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11万分销商如何撑起欣欣旅游的核心价值?
时间：2016-09-27 10:53:18
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在实体经济逐渐疲软，资本寒冬袭来的上半年，旅游业却逆势不颓。以稳步增长的方式继续领跑宏观经济。旅游从业者在困难的环境下，思考实践出了很多的创新型经营模式，榜中榜采访了欣欣旅游的CEO赖润星，来读读欣欣的不寻常之路。
技术为基，服务为魂
据欣欣旅游CEO赖润星介绍，此前欣欣一直是走技术路线，“技术为基，服务为魂“，用技术服务行业，帮助旅行社发展壮大，从中获得认同和收益。
欣欣在线上布局了两个平台：欣欣旅游，走淘宝模式，并不提供旅游产品和研发线路，只负责聚集各家旅行社和资源方的旅游产品，供游客选择；欣欣同业，承担同行社交、移动分销等功能，打通上游资源、产品供应商和分销商的销售通路，通过这两个平台实现了从资源到受众的顺畅销售渠道。
“从线上服务到线下服务，成本很高，看起来很傻，但是获得的回报和收益并不会少”，赖润星说。平台的服务属性越大，服务水平越高，聚拢的行业企业就会越来越多，企业对于这个平台的依赖性也会越来越高，欣欣正是着眼于这种聚拢效应，才发力打造全方位的服务链。
2015年，腾邦欣欣旅游产业园落户厦门自贸区，为一些旅游企业提供免费的办公场所、物业支持，同时提供ERP系统等技术服务，依托平台优势，聚拢旅游行业资源，推出的旅游O2O项目，为行业参与者提供线上线下一体化的产品获取、渠道管控、网络营销、旅企配套等综合服务，目前入驻企业43家。“中小型旅行社在经营上，除了信息之外，还有很多困难，比如，场地、招聘培训、法律支持等，他们需要什么我们就要提供什么” 赖润星如是说。
除此之外，欣欣和福建省旅游局合作，着力点放在旅游数据上，成立了福建智慧旅游有限公司。另外，结合平台原有的数据，欣欣深入挖掘价值，推出对外应用——“旅数宝”，为中大型企业，特别是有做包机、包船的公司的决策提供信息支持。
推出同业尾单，切入非常规交易
去年，旅游业高歌猛进，为了争夺用户，各个平台纷纷在线上烧钱，补贴用户，大打价格战，但是烧完钱之后，如何能保证用户良好的线下体验的同时确保平台盈利，这个问题仍然没有得到解决。赖润星认为，线上烧钱烧不出用户的忠诚度，因为大家都在烧钱，用户切换的成本太低了，“只要关上这个网页，关闭这个应用，一切都不会来烦我了”，唯有提供有竞争力的服务才是王道。
而在9月21日腾邦国际中期投资者交流会上，赖润星也在现场道出“欣方向 欣思路”——TO B，从常规交易切入到非常规交易，推出同业尾单;TO C，将旅行社平台升级为旅游顾问平台(P2C)。
谈及推出同业尾单的初衷，赖润星直言： “欣欣最有价值的部分，就是11万的小b(分销商)及八年来不参与补贴培育起来的忠诚度，这将可以撑起一个体量很大的交易市场。与此前一些创业公司尝试的to C的旅游尾单项目不同，同业尾单缩短了链条，同业里的所有企业都可能是资源方，更适合做尾单。且该项目的载体落在同业助手App上，借助欣欣研发的微砍价、拼团、抽奖等20款应用及CRM管理系统、微店管理后台、订单数据移动办公功能等，更有助于打造精准、高效的移动分销通路，前景可期。”赖润星同时介绍：同业尾单服务是基于欣欣过往2-3年的酝酿和积累，目前已到了一个合适的时机。他甚至预估，借助非常规业务这个差异化突破利器，同业尾单的交易规模将可以超越欣欣目前的B2B业务规模。
无疑，对于资源方而言，同业尾单解决了“腐烂”的产品库存问题，降低了损耗;对分销商而言，尾单产品可以重新包装成自由行产品，对其供应链的缺口是一个重大补充，但如何保证产品质量，避免“假尾单”产生?针对业内的疑问，赖润星表示：资源方在上架尾单产品时，需交纳100%的保证金，这对资源方而言起到了质量监督的作用，同时也给予分销商充分的保障。
旅游金融，场景是关键
旅游行业高度聚拢现金流和账期非常长的特性，决定了旅游业的金融属性非常强。近来，“旅游金融”的概念甚嚣尘上，但具体来看还没有开始。赖润星表示，在赖润星看来，现在旅游业的所有尝试都只能算是“类金融”业务，因为大家都没有金融牌照。虽然坐拥母公司腾邦国际的金融牌照授权，欣欣也在进行一些金融业务尝试。
赖润星还是很客观地认为，唯有旅游行业里面，有几家公司拿到金融牌照，去把场景分离出来，这样旅游金融才算是真的开始。对于旅游金融来说，最重要的不是牌照，而是场景，很多平台，没有牌照还可以做“类金融”的业务，就是因为有场景。整个互联网方面，对于金融和“类金融”业务的监管还是比较松的，如果要判断谁可以把旅游金融这个事情做好，要看有没有成熟的场景，特别要看两个因素，有没有高的现金流，有没有很长的账期，或者说很灵活、可控的账期，尤其是供应链金融。有很多场景是要培养出来的，旅游的大金融、大数据到一个量，有很多潜力可挖。他展望，当欣欣能拥有到50万以上行业用户的时候，才会进入真正的B2B大市场的新局面，那个时候，旅游的大金融、大数据也自然能到一个更有价值的量级。
文章来源：旅业头条
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