微信咨询：13359256886 您好！欢迎光临中国康辉西安国际旅行社有限责任公司李家村门市部旗下网站!
最新订单：
朱女士 2025年09月16日 成功预订 西安直达喀什、库车、库尔勒、哈密南疆胡杨林空调专列11日游
>
>
旅游咨询旅游导航
夹缝求生：小旅行社的触网之路怎么走？
时间：2016-12-28 09:20:02
浏览量：683次
我国的旅行社产业集中化程度非常低，占主流的还是我们今天要谈的小旅行社，他们既无法像Thomas Cook这样的百年老店可以在数字化建设上有巨大的投入，也没有可能像万达旅业一样有机会和同程重组，成为在线旅游的一部分。小旅行社的现状是小、散，他们的触网之路关系着整个行业的健康发展。
上文中提到的小旅行社在OTA上的代理化是双方在特定时期的特殊结合方式，所谓存在即合理，不可全盘否定。但现状不等同于未来，毕竟这条路越来越泥泞，原因在上文已讲，不再赘述。至于产生的根源，个人认为有三点：小旅行社对互联网的认知误差、对自身能力的认知误差和对行业规则的认知误差。根据这三点，笔者认为小旅行社触网应该重新理清思路，这里借用一下冯仑先生的三字体——“吃软饭、戴绿帽、挣硬钱”。
吃软饭——充分利用免费的网络资源
拓展网络观念，变销售导向为经营导向，变单纯的购买流量到以网络平台合作为核心的“大网络”管理。在线旅游平台的优势是流量大，受众广，见效快，但成本较高。要突破小旅行社触网就是把产品放在在线旅游平台售卖的狭隘观念，充分利用网络基础设施来改造和提升自身的经营水平。体会和把握潜在消费群体在互联网上的存在何生存态势，努力切入其生活和工作的场景。
如充分利用好微博、微信公众号、微信朋友圈、贴吧和论坛等新媒体来切入受众的生活场景，唤起注意，增加曝光;充分利用各大门户网站和OTA发布的大数据，掌握市场走势、客源组成、旅游热点、消费习惯，提高市场洞察能力，来指导自己的产品设计;大胆尝试网络直播等新玩法、新应用;紧跟时事热点，做好事件营销，引导消费等。
指导思想是把握当今信息碎片化、娱乐化的特点，利用免费(或低成本)的工具或信息来指导自身的经营，也就是我们说的“吃软饭”。好处是，既提升了市场敏感性，增加了产品设计的有效性和宣传推广的针对性，也有效的减少了对在线平台流量入口的依赖。
戴绿帽——找准定位，打造特色IP
在线旅游平台的优势是标准化程度高的单品，如承载着住宿诉求的“酒店”，承载着交通诉求的“用车”，承载着游览诉求的“门票”。这些产品比较容易标准化，信息透明，无论是竞争者还是消费者都非常容易比价，竞争自然激烈。单品的竞争拼到最后很容易导致价格战，小旅行社很难胜出。
现在各平台也在尝试用技术手段来打通各要素的区隔，实现自动打包，但实现起来的有效性并不高，很多还是要靠产品经理手工匹配。个人认为原因有二：一、这要涉及到庞杂的信息处理和筛选维度，模型不容易建立;二、纯客人导向的DIY看上去是把选择的自主权完全交给了客人，实际上是把选择的“难题”完全抛给了客人，你可以说是给客人提供了丰富的选择，但客人在实际选择的过程中，亲身感触到可能是冗余信息带来的干扰，这导致计算机自动匹配产品的精准度和易用性不强。
各在线旅游平台出于起步时间和战略侧重点的不同，对各种旅游要素的掌控力度不尽相同，而且，旅游要素越往下分越复杂，在线旅游平台不可能在所有的资源上都有优势。消费者的旅游偏好也更加追求个性化和特色，无时无刻不在生成新的需求，这一切都需要对目的地的熟悉和掌握。
如果用大量的地推团队和产品经理来解决这个问题，会让在线平台变重，既不符合互联网企业解决问题的思路，在经济上也未必划算。而小旅行可以凭借对目的地的了解，精心筛选各旅游要素设计出更合理的产品，从这个角度讲，小旅行社触网，更应该结合自身优势在线路和套餐产品上切入和突破，而非单品。
找准了定位，就要不断的强化自身在消费者心智中占据的特殊位置，打造特色IP。特色IP可以是旅行社自身的产品，也可以是旅行社的人。作为扎根于线下的小旅行社而言，能够参与到客人的行程中是其先天优势，能否利用这种参与感来提升客人的满意感和幸福感是成功的关键。举个例子，Airbnb利用“房东”这一角色实现了和一般在线旅游平台的区隔，那小旅行社是否能够用“导游”这一角色筑起和在线旅游平台的护城河呢?
这里说的“戴绿帽”总结为一句话——小旅行社触网应该“有取舍、有标签、有温度”。
挣硬钱——尊重规则，利用规则
所有游戏都有规则，否则就会无序，就会混乱，而混乱的状态到最后会导致每个玩家都难以获利。旅行社行业的一些乱象由来已久，比如零负团费、强迫购物等。这个之前就有，不是有了在线平台之后才出现的。
旅行社触网之后又衍生出了另外一些的问题，比如上文提到的“不被祝福的爱情”就是指酒店对小旅行社的做法不认同。可能有人会说，凭什么OTA能单卖酒店，小旅行社就不可以做?
笔者认为不是不可以做，从性质上说，双方都是中间商，酒店或许也不应该厚此薄彼，只是需要特别注意的是，前几年旅行社放在网上的产品之所以有优势，是因为酒店对线上线下价格实行”双轨制”造成的，酒店既然发现这两种价格实现了并轨，那酒店自然也不会对这两种价格进行区分，这样，旅行社的价格哪里还有优势可言呢。
对规则的破坏可能一时获利，但很难长久，可能局部获益，但行业受损。更健康更长远的方式是尊重规则，在规则允许的范围内“挣硬钱”。上边提到的“吃软饭”和“戴绿帽”就是通过加深对在线网络平台和自身情况的理解和认知，从而合理的利用规则。
总之，对小旅行社的网络化转变，绝非一日之功，我们需要少一点抱怨，多一点思辨，少一点盲目跟风，多一点理性判断;少一点急功近利，多一点脚踏实地。
文章来源：环球旅讯 小宫
签署旅游合同和发票
旅游保险
