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7天、华住：酒店直销能力决定话语权
时间：2015-05-16 09:35:55
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近期，酒店与OTA之间的纷争，让“直销”的呼声越来越高。而较早有直销意识且冒着风险一直坚持做低价直销、至今已颇有建树的酒店，不得不提一个酒店品牌，那就是7天连锁。
曾是携程全国市场营销副总裁的郑南雁，2005年离职创立了7天连锁。当时，携程网已经成为酒店业不可或缺的分销渠道。但有“不受制OTA、节省成本、把低价给消费者”意识的郑南雁，在当时就试图做官网直销，并劝说原本持反对态度的公司董事会同意逐渐划清与携程网的生意关系。多年后，这种冒险的策略终于得到了回报。
2010年，时任7天连锁酒店集团CEO的郑南雁在接受媒体采访时表示，7天会员已过千万，今后可实现近100%直销，不再依附任何中介。随着7天连锁酒店集团的门店越开越多，会员数量越来越庞大，后台预订体系也越来越完善，让7天实现了全直销的计划。郑南雁曾表示，“这也是7天最特别之处。大多酒店都和中介多少有合作，有些销售能力不佳的小酒店可能很依赖中介渠道，酒店真正要掌握定价权并自主发展，必须要有直销能力。”
2013年，铂涛集团成立，除了7天连锁，该集团又增添了铂涛菲诺、丽枫、喆·啡、ZMAX潮漫等多个中高端酒店品牌。目前，它已发展成为拥有14个酒店品牌和3个跨界品牌，近8000万会员、门店近3000家，覆盖全国300个城市并扩张至海外的综合酒店集团。而拥有数千万会员的“7天会”也升级成了“铂涛会”。而铂涛会仍旧以直销为主。“随着品牌越来越多，盘子越来越大，我们可以借OTA兴旺发展之势用好OTA这个分销渠道，但绝不会依赖OTA，我们给OTA的数量比例是有严格控制的。”铂涛集团相关负责人表示，目前，铂涛集团直销比例仍占到整个销售比例的80%左右，OTA仅占10%，余下10%则来自线下门店。
对于酒店集团直销渠道的重视，同样以经济型酒店起家的华住酒店集团并不在铂涛之下。华住集团董事长季琦曾经强调过三大原则：第一，永远坚持中央渠道最低价;第二，会员最惠，比如只有会员才能免费上网;第三，APP最方便。根据华住2014年的年报显示，截至2014年12月31日，华住拥有1995家酒店，覆盖300个城市。华住忠诚度计划覆盖了超过3100万会员;2014年，会员总计贡献了85%以上的客房销售量，超过90%的客房销售量来自华住的直销渠道。
除了力保直销渠道之外，华住还下了更大一盘棋。2014年12月，华住世界大会上，在华住酒店集团董事长季琦正式提出了Hworld发展战略规划——融合国内酒店市场，打造中国酒店业史上规模最大的“万店联盟”--将联合国内3000家三、四星级酒店，1000家精选酒店，以及华住旗下6000家门店，共同建立覆盖超过1万家酒店的“万店联盟”。这意味着，该联盟将成为中国最大的酒店联盟。华住方面表示，未来1万家门店将实现会员信息共享、酒店平台开放，以及接入娱乐、机票预订等“生活圈”。联盟商不仅可以分享到华住成熟的酒店管理模式还可以共享华住的优质商务客源和营销平台，并从会员的规模增长中得到收益和实惠。
实际上在HWorld正式公布之前，华住酒店集团早已悄然上线了包括花间堂、皇冠假日等在内的一批精选酒店。据了解，HWorld公布后仅仅三个月的时间里，华住已经签约酒店311家，上线262家，覆盖城市108个。新加入HWorld的酒店品牌包括朗豪、希尔顿、香格里拉、喜来登、戴斯、碧桂园酒店以及五悦景区连锁等国际知名酒店集团和特色精品酒店。
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