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传统旅行社的经营：老树能否开出新花？
时间：2015-05-20 09:58:17
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近日笔者跟某传统大型旅行社的朋友喝茶聊天，就探究传统旅行社的经营出路作一些交流和探讨。该社基本情况：有三十多个分公司，近两千多员工，年经营流水十多个亿，资金长期账面沉淀七八千万，这样的大中型旅行社在国内每个省份都有几个类似企业，具有部分代表性。但是受国内旅游经营大环境影响，开始有危机感并感到传统旅行社业务模式的局限问题。随着互联网经济的爆发，基于互联网的新型旅游经营模式对传统旅行社业务的侵蚀和颠覆，那么国内传统旅行社的经营到底还有没有出路，老树能否开出新花呢？
现将探讨内容整理如下，以便旅行社行业同仁共同探讨交流：
一、关于大中型旅行社被忽视的企业客源大数据的应用。以往传统大中型旅行社去跟资源渠道谈判，要么是拉关系要么是拿钱说事，就算一年有十万客源，谈判过程中你只是一个数字，从业者从未做过细分和整理自己的客源结构。所以你看着门外的那些野蛮人，拿个故事忽悠钱忽悠资源，你拿着数据和客源却不懂说事！有几个旅行社会用你全面的客源数据、客源结构和消费习惯等等，做出来一份丰富的客源结构报告再去目标企业谈资源再去谈价格？而这个数据正是传统旅行社采购渠道下游的酒店、景区和航空公司资源所需要的。所以别只看大数据时代来临，作为管理者你先做好你自己的企业大数据，学习用一个有数据依据和分析的DEMO去谈判议价。
二、传统的大中型旅行社资金的管理需要探索新的模式。现在很多的时候，传统旅行社经营中还在就如何采购便宜产品，如何的压供应商的旅游款去绞尽脑汁。所以眼看着自己日落西山，眼看着新型旅行企业如日中天。传统大中型旅行社要跟同行业先进操作方法学习。就资金使用上，传统大中型旅行社可以学习腾邦和途牛的资金管理模式。例如腾邦在做差旅管理服务，把原来的客户为客户垫付差旅费用后按账期结算，转变成客户预付资金后把客户的预付资金变成理财产品，客户预先支付的资金一方面获得固定收益，一方面根据差旅消费扣除预存款。而途牛的供应商资金管理上的“牛业贷”也充分把手里的沉淀资金利用的更具有收益性。有些传统旅行社每年流水有十多个亿。一方面下属分社和营业部资金回笼需要加大力度统一起来，不仅从管理上约束要求早回款，如果还可以获得部分理财性收益，内部的管理上可能会更具有主动性。供应商同理做法。账期内免收益，账期外给人一点收益。供应商如果经营上需要资金的，可以用信用贷款，而不是找某个管理者做关系疏通……
三、做好预付款市场的布局和模式设计。之前笔者曾提出，未来的经营中预付费将是旅游企业争夺的一个阵地。海航旗下易生旅游曾做过预付费储值卡，只是跟集团整体的业务结合上没有做到更好的结合。而线下传统旅行社比线上有的是更多的信任和门店。如果在传统旅行社的预付款产品上，首先用预付款结合余额宝的做法，再结合银行门点的收单和预存，再配套部分旅游红包，例如按照一万元给价值的旅游红包（红包内容行业内人士你懂的）。然后，你再用客源分析数据去谈采购，如果资金提前半年支付，那么你的采购成本和利润就不用我更多的说了，都会算账的…...
四、对于行业内一些不好的经营习惯和不太好的游客，建议传统的大中型旅行社可以率先主动引入第三方征信系统，不仅仅可以有效的制约经营环境的诚信度，而且可以制约有些游客恶意旅游行为。
五、至于产品的核心问题，不管是海岛游还是周边游，不管是出境游还是地接游。有些时候笔者个人认为那些的变化，不是本质的变化。有些是促销手段和宣传方式的变化。想做的更好其实对于传统大社不一定很难。先理清楚管理架构和生产力之间的矛盾，那么再做促销，做跨界，做异业联盟，做大规模采购…...自然水到渠成，事半功倍。
六、传统大中型旅行社由于以前的管理架构和模式，很多下属的分社和营业部属于挂靠，而总部的能力往往不如下属的分公司，甚至有些分公司的员工人数也远远大于总部的人数。那么在当前的这样的经营环境下，如何的改变和整合？这也是很多的旅行社管理者头痛的问题。笔者个人认为，首先要先做好旅行社总部的管理架构，先整合客源和资金归集，再做好资源性的采购，等总部的手里有一定可以谈判的东西了，再慢慢的带领分社和营业部进行整合和改制。大中型旅行社的总部对分部的管理上一定要分两个部分，一个是股权的分配，一个是按照不同贡献的客源考核后利润分红，只有区别开这两个部分，才能叫能力强和能力弱的分部有不同的对待和收益，发挥出来大家的积极性。
七、对于有些传统的大中型旅行社，已经开始利用客源的优势，向景区和旅游购物店结合参股持股，笔者个人认为，传统旅行社的客源优势，是旅行社的核心竞争力，利用客源优势增加传统旅行社的收益中，可以尽量结合现有的国家政策和方向，例如利用旅行社客源优势结合景区及旅游购物店，整合为新型文化旅游商品集团，那么这样的旅行社去谋求各种板块的上市可能就更容易很多。把传统旅行社的客源优势和客源数据利用好，这是传统旅行社手里的一块法宝。把传统旅行社线下的网点和客户信任利用好，这也是传统旅行社的一个优势。线上利用互联网的那些野蛮人是来势汹汹，但是只要传统旅行社利用好自己手里拥有的工具和法宝，那么用一句话来说“天未黑，路还长，以后不定谁猖狂”。
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