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OTA的战火早已烧到线下
时间：2015-06-13 09:53:07
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6月2日，刚刚宣布获得锦江集团5亿投资的驴妈妈与中国平安举行战略合作签字仪式，称双方今后将在门票保险、积分体系与支付等业务上达成合作。
同之前京东携手途牛，携程艺龙联姻不同的是，景域集团旗下品牌驴妈妈旅游网将目光聚焦到了线下资源。审视当前OTA所面临的市场环境不难发现，OTA频频联手线下企业，其实也是市场选择的必然结果。
OTA与线下企业跨界合作的现象愈演愈烈
近年来，伴随着竞争的越来越激烈，OTA跨界合作的现象也愈演愈烈。当淘宝，腾讯与京东商城等大型互联网公司与电商公司也加入了在线旅游争夺战后，VC们巨资支持的创业企业也加紧了追赶的步伐。在内忧外患之下，传统OTA面临着前所未有的挑战。传统OTA为了生存与发展，跨界结盟已经成为很常见的事情，电商与电商之间的合作就更由来已久。就在今年年初，携程与1号店、苏宁易购与东方财富等多家知名互联网企业联合，组建UMA（中国互联网联合营销联盟），谋求通过与具有品牌影响力与市场占有率的互联网企业进行相关的广告资源置换。
其实在当下，OTA最主要的合作对象其实依旧集中在垂直旅游搜索、旅游点评、在线购物返现网站和微博上，虽然伴随着分销渠道的日益增多原本只在零售业与服装业才盛行的贴牌合作模式，也在OTA行业有了进一步的推广应用，其应用方式是两家网站合作向用户提供产品与服务，以谋求共赢。
但是，虽然贴牌合作能够为OTA提供更好的分销资源，但用户却只能在网站上看到合作网站的品牌，不能看到供应商与服务商的品牌——这样的分销模式虽然会为企业增长助力不小，但多渠道的销售卖几乎同质化的产品也会让顾客在反复比较的过程中减少对OTA的关注，甚至在预定上都会出现困难，只是渠道商受益。这会造成OTA的客户控制能力下降与品牌形象模糊，也会对树立企业品牌形象与培养用户忠诚度带来一定影响。
旅游社区的兴起影响传统OTA
旅游社区的兴起也在一定程度上影响了传统OTA的预定量与订单量。相比起父母辈，年轻一代更倾向于自主休闲游并对价格相对敏感，他们热衷于通过各类旅游社区、搜索引擎、旅行计划工具、社会媒体与手机应用程序订购旅游产品并制定相关旅游计划。相比起价格稍高与随意性小的跟团游，80、90后更愿意在旅游社区中寻找有相同需求的驴友一起旅行或是在旅游社区网站上直接约谈目的地向导。
所以在现阶段，传统线上营销渠道的用户获得成本上涨让OTA必须进行全面的布局与把每一个客户的接触点才能谋求发展。因此OTA不断与各类企业合作并试水其他的领域也就不难理解。
在驴妈妈与中国平安所签署的合作协议中，还包括用户可以使用中国平安保险的“平安万里通”支付驴妈妈网站中的产品，这样一来，“万里通”会员的直连共享为驴妈妈带来用户，而驴妈妈也能够为平安保险带来一定的线上流量。
这看似是个双赢的事情。不过，到底有多少用户会放弃支付宝财付通选择“平安万里通”终究在现阶段还是个显而易见的事情。虽然驴妈妈景区门票在线分销的优势明显，但于此，同程与携程也都在这两个领域内加大了投入。相比起中型OTA，大型的OTA毕竟拥有更高的活跃度用户群与流量，门票上的优势，驴妈妈能坚持多久还是个未知数。
OTA对线下宣传渠道的抢滩登陆
伴随着百度搜索营销成本的水涨船高，热门关键词的竞价成本也在不断攀升。在OTA的营销ROI持续下滑的当下，线下广告以其信息传递的直白准确越来越受到OTA的青睐。从营销的角度上看，除了品牌营销广告之外，一部分OTA也开始将移动客户端的宣传作为重点。
除了与线下企业进行跨界合作外，线下的广告宣传渠道也成为国内OTA的烧钱主战场。相比起在线上广告的投入姿态，OTA在线下宣传媒介的投入上，颇有一掷千金况味。
携程的新广告自去年投入使用后，当红小生邓超代言的广告就遍布地铁、公交、电视与视频网站。据业内人士估计，携程本次的广告代言费创造了OTA网站明星代言的新纪录。与此同时，途牛网也花费重金邀请曾参加第一季《爸爸去哪儿》再次爆红的林志颖与Kimi父子作为广告代言人。自2015年3月初广告投入使用后，途牛的广告就在国内各大卫视、地铁公交广告与分众传媒广告电视屏中铺天盖地的轮播。据分析，虽然从百度指数上看，途牛网PC端指数的变化幅度很小，但从实际效果上看，用户在看电视的间隙中拿出手机搜索途牛网的几率则会大大提高。
在旅游业内竞争日趋白热化的今天，向外求助与向内融合已经成为了OTA突破困境与强固根本的最有效方法。伴随着巨头的纷纷参与，以规模取胜的国内在线旅游市场又陷入更激烈的竞争，资源控制、渠道能力、地面服务三方面相结合的综合服务能力将成为国内在线旅游网站制胜的关键。
在当前，资源和渠道控制的综合实力将成为OTA制胜的关键，多业务多资源的涉及已经成为行业趋势。但是在一段时间内，很多中型OTA还很难形成规模化的资源布局，也难以建设适合自己企业发展的生态圈。
疾风暴雨的广告轰炸让受众住了那句“携程在手，说走就走”的广告语，OTA也开始审视在移动互联网+时代下线下传播渠道的新意义。会不会在以后，我们接起驴妈妈的客服电话，能听见客服小姐用甜美的声音亲切的跟我说：先生/女士您好，我们这边是驴妈妈，请问你近期有购买保险的计划吗？
文章来源：旅游圈
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